如果你的公司今年想要吸引一个大品牌或大公司的客户，有很多好消息要告诉你。

 

首先，即使面对市场的不确定性，大公司仍继续在产品和服务上花钱。仅在技术方面，公司今年预计将花费4万亿美元。这些投资，加上前所未有的市场混乱，正在公司内部产生变化的连锁反应。历史表明，变革孕育机遇。

 

事实上，美国运通的一项新研究揭示了作为企业供应商的基本好处。美国运通对年收入在25 - 10亿美元之间的中小型企业进行了调查，发现81%的企业预计未来5年对企业的销售将增加，50%的企业预计收入将增加50%或更多。

 

当然，除了可观的收入外，在你的客户名单上拥有全球品牌会让你的企业立刻获得信誉。但这只是冰山一角。受访者还表示，蓝冠如何注册获得企业客户帮助抵消了企业家经常面临的两大挑战:赢得人才争夺战和获得融资。事实上，74%的受访企业家指出，与大公司合作有助于他们吸引和留住员工。另有相同比例的人表示，签订公司合同为他们的公司带来了更灵活的融资选择。

 

由于所有这些以及更多的原因，在你的客户名单中增加大品牌是一个令人信服的理由。然而，在联系、吸引和关闭这些令人垂涎的客户方面，很多事情都在发生变化。

 

以下是我们在公司代理(Corporate Agent)与客户分享的一些新规则。公司代理是一家帮助小企业和个体经营专家获得大品牌客户的公司。

 

规则1:面对面仍然很重要，但方式不同了。

 

十多年来，我们听到很多强调数字和内容营销。但是，虽然这些事情确实是你需要检查的方框，但很难通过所有的噪音获得真正决策者的注意。想想看，仅LinkedIn上每天就有200多万篇文章、帖子和视频发布，而且这个数字还在不断增长。

 

这就是为什么用面对面的体验来补充你的在线策略比以往任何时候都重要的原因，面对面的体验可以快速地加速建立信任和融洽关系的过程。这些互动也能让你直接听到你的潜在客户真正在寻找什么，以及他们现在急需什么。

 

然而，关键是把我们从网络世界学到的经验应用到现实世界。在线内容最成功的方式是满足特定受众的特定需求，面对面的会议也是如此。决策者们被吸引到更小、更专业的机会上，这些机会与他们直接相关，能带来巨大的价值，并把他们放在一个房间里，与他们视为真正的同龄人在一起。将值得在instagram上分享的活动融入到体验中也无妨。

 

规则2:要得到大品牌，理解他们的反对意见。

 

向大公司销售产品和服务的一个常见抱怨是，销售周期可能会很长。这在某些情况下是正确的，蓝冠如何注册特别是当一个正式的采购过程涉及到来自多个竞争对手的投标。然而，并不是所有的购买决策都要经过采购部门。高级管理人员自己也会做出购买决定，而且这些机会往往来得更快。

 

但放缓购买过程的不只是官僚主义。造成销售周期缓慢的主要原因是，在大型复杂组织的整个购买过程中，决策者之间缺乏共识。这些问题包括:“考虑到我们的其他优先事项，我们有时间和金钱来解决这个问题吗?”到“我们能在内部解决这个问题吗?还是我们需要外部资源?”到“究竟谁需要参与这个购买决策?”与你所在领域的另一个竞争对手相比，赢得公司合同的障碍更大。这就是为什么你的营销材料和内容需要在大公司决定购买你的公司销售的产品或服务之前很久就开始讨论的原因。是的，你仍然需要说明为什么你的产品或服务是最好的选择。然而，同样重要的是，要让潜在客户了解为什么值得解决某个特定问题，以及一般来说最好的方法背后的商业案例。

 

规则3:在某种程度上，创新是好的。

 

企业很清楚他们需要创新。然而，他们也知道全盘改变既危险又昂贵。创新的解决方案通常没有机会建立一个记录，而实施这些新想法可能意味着从现有流程中剥离出一块地毯，或者必须对员工进行再培训。这些多米诺骨牌效应——更不用提采用成本了——并不总是能得到企业家们的充分赏识，当他们在推销自己的前沿想法时。

 

这就是为什么企业决策者建议企业家以实用主义来调节创新。举个例子:在最近的一次演讲中，我与两家《财富》500强(Fortune 500)品牌在一次资深企业主大会上共同发言，其中一位企业领袖恳请听众记住，创新不一定是世界从未见过的全新事物。创新可以意味着做出一个微小但具有突破性的改变，在结果中产生乘数效应。正是这种渐进式创新为你的企业打开了大门。