每天，你都要做出重要的选择——是吃薯条还是散步，是花钱还是存钱，是买环保食品还是一次性塑料制品。
生活是由无数的决定组成的。在过去的十年里，将人们引导到正确的方向，而不是依靠他们的内在动机，这一想法得到了广泛的支持。
一般来说，“轻推”指的是委婉地劝说某人做出决定或做出行为。完美的轻推是在没有人意识到任何外部影响的情况下，导致所期望的决定或行为。
想象一下，雇员自动加入了退休储蓄计划。那些必须选择退出而不是必须选择加入的工人，更多地参与了退休储蓄。或者想象一下酒店洗手间里的小卡片，鼓励人们重复使用毛巾，而不是呼吁客人承担社会责任。
在这些情况和无数类似的情况下，人们感觉一切尽在掌握之中，但却被迫倾向于其中一种选择。
那么，这一切是如何在头脑中起作用的呢?作为一个研究消费者决策的人，蓝冠招商我可以告诉你:这很复杂。
你有两种(或更多)想法
从安东尼奥·达马西奥(Antonio Damasio)等先驱开始，神经科学家已经证明，大脑不像一台计算机，复杂的程序无法提供最佳解决方案。事实上，大脑似乎涉及许多相对简单的系统，有些在大脑内部，有些分布在全身。
这些系统并不总是一致的。有些系统是自私和短视的，有些关心与他人的关系，有些优先考虑超越的事情，如上帝和人类的未来。此外，人们对每种机制的意识并不相同，所以有时你会仔细而深思熟虑地做出决定，而有时你会快速而直觉地做出决定。
当您的系统处于争用状态时，哪个系统通知您的下一个决策取决于当时还发生了什么。例如，一个糖尿病患者在决定某天在橄榄园吃沙拉而不是面包棒时，可能会深思熟虑地考虑他的长期健康和家庭责任——甚至是上帝的旨意。但下次再来的时候，他可能会对刚烤好的面包的味道做出反应，吃掉篮子里的每根面包棒。不同的情况，不同的机制，不同的决定。
诉诸于你的内在规范
“轻推”可以通过许多机制起作用，有些是有意识的，有些不是。通常你不会意识到你被轻推了一下。
一个轻推的方法是强调你认为有影响力的其他人的决定。在阅读了“大多数住在这家酒店的客人都会重复使用毛巾”之后，很多人会想到其他人也会喜欢他们，或者地位更高的人也会重复使用毛巾。他们感到必须使自己的行为与大多数人一致，以适应社会。这个决定是他们的，但他们已经被说服了。
另一个轻推技巧关注的是一个人在特定情况下应该如何行动。这些有时被称为“禁令规范”，它们可能因文化而异。想象一下，毛巾广告上写着:“通过重复使用毛巾，你加入了数百万关心环境的人的行列。”在这种情况下，客人潜意识里担心会遭到数百万人的反对，这就促使他挂起了毛巾。
如果毛巾信息的措辞是“重复使用毛巾符合高标准的环境责任”，那么它强调的是决策者自己制定的标准或规范。这种个人规范之所以被称为禁制性规范，是因为它们包含了关于对与错的信念，这些信念考虑了超越性和抽象的概念，比如虔诚和对上帝的服从。
有趣的是，无论是通过主观的社会规范还是个人规范，这种激励并不是对每个人都有效。有些可能在某些文化(例如，在亚洲社会)和某些年龄组(例如在年轻人中)工作得更好。
为想要的选择做准备
另一种鼓励员工的方法是改变决策环境。这种技术有时被称为“选择架构”。
假设一家杂货店试图鼓励消费者购买对生态负责的产品，比如再生纸笔记本。如果所有的环保产品都一起陈列在过道的尽头，蓝冠招商人们就会注意到，他们的内在规范就会被激活。但它可能不会转化为多次购买，因为只购买一种产品就足以满足标准。但是，如果产品在整个商店中都有展示，那么多个商店内的展示可以重新触发内部化的规范，很可能在同一个购物行程中进行更多对生态负责的购买。
轻推别人不是欺骗。在大多数情况下，“轻推”是通过提升某个特定决定或行为的重要性来实现的。如果你已经倾向于某件事——比如健康饮食——一个轻推会帮助你的心理机制朝那个方向倾斜。“轻推”是一种强化，尤其是当你的决策机制相互冲突的时候——就像新鲜面包的香味在空气中飘荡的时候。
与此同时，这种飘逸的香气本身就是一种推力。它可能被有意地增强，以促进愉快的消费，从而改善情绪，并可能导致更多的消费或更慷慨的小费。“轻推”可以起到增强或抑制良性行为的作用，企业和组织有责任明智而负责地使用“轻推”。
“轻推”并不能让人们去做他们不想做的事情，尽管有时这种欲望是无意识的，而且潜藏在背后。这只会鼓励他们坚持完成目前可能被其他因素掩盖的决定或行为。只有当个人有意识地相信自己的决定或行为——无论是健康饮食、购买对环境负责的产品，还是为退休存钱——是有益的，才会起到最好的效果。
