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即使是人脉最广的首次创业者,向投资者推销也可能是一项充满焦虑、充满拒绝的练习。现在,把典型的斯坦福教育换成四年的联邦监狱,用专门为囚犯和他们的亲人设计的照片共享平台取代为专业人士设计的超级x应用程序。
 
说到进入壁垒。
 
那是2011年的秋天,而这正是弗雷德里克·哈特森所面临的困境。当时28岁的他刚刚从监狱释放出来,蓝冠注册招商他在那里服刑51个月,因为他通过UPS和联邦快递的卡车从墨西哥到佛罗里达分发大麻。
 
作为一个天生的企业家,哈特森用他的判决发展了一个商业理念:对于囚犯来说,收到亲人的照片是件棘手的事情,因为照片必须通过邮寄的方式寄到监狱(监狱里没有互联网)。他想,为什么不创建一个在线平台,让亲友上传照片,然后直接寄给犯人,收取固定费用。这将使亲人更容易发送照片,而且,据他个人经验所知,这将极大地改善囚犯的生活。
 
获释后,他需要开发一个模型,并说服风险资本家进行投资,这对任何未经考验的企业家来说都是不小的成就,更不用说那些在监狱里构思出商业创意的人了。但哈特森却完成了这一极不可能的任务。如今,他在拉斯维加斯创办了一家名为“鸽子”的初创公司,不仅发送照片,还致力于让230万在押人员更容易负担得起打电话的费用。这家公司已经发送了100多万张照片,筹集了320万美元的风投资金,销售额正以每月30%的速度增长。今年1月,这家初创公司加入了久负盛名的硅谷科技加速器Y Combinator,并在上个月的演示日向投资者进行了推介。
 
所有这一切的起源是另一个加速器,尽管不那么有名。那是2012年,哈森和他的联合创始人阿方索·布鲁克斯(Alfonzo Brooks)与一家照片印刷公司建立了联系,并利用从朋友和家人那里筹集的资金推出了早期版本的“鸽子”,但需要额外的资金和支持系统。“当我第一次知道什么是加速器时,我用枪扫射了所有的加速器,”哈特森说。只有一家公司接受了他:NewME。这是一家总部位于硅谷的住宅科技加速器,专门为那些代表性不足的群体创办的初创企业服务。一到那里,他就开始向投资者推销自己,这是一段通常很棘手的经历。
 
哈特森很快了解到,硅谷的风险投资家中,有很大一部分人习惯于听到来自同类公司的推介,主要是那些解决了硅谷式问题的应用,比如方便的洗衣或送酒上门。因为他的推销远远超出了那个范围,他说举证的责任落在了自己身上。“我需要有数据和指标,证明我们在早期有很多吸引力。”
 
早些时候,他和布鲁克斯对这一理念进行了测试,向囚犯们发送了500张图片明信片,宣传这项服务,让他们告诉朋友和家人访问自己的网站。这是典型的垃圾邮件,但正如Hutson告诉NPR的行星金钱播客,他拥有135付费用户的月底(垃圾邮件,1%的反应率是典型),证实了他的内脏已经知道:需要是真实的,商业计划是可行的。
 
如果投资者能够克服第一个障碍,那么下一个障碍就会更加令人生畏。他会提供统计数据——研究表明,当囚犯与朋友和亲人保持联系时,再犯罪率会下降——但许多潜在投资者在了解了他的过去和/或鸽子的目标市场后,会彻底退出。在哈森接洽的60位投资者中,有6位参与了鸽子基金的种子轮融资。“我听到很多‘不’的声音。”
 
超越科技泡沫
 
融资的过程教会了哈特森,说服投资者跳出他们通常服务的社区去思考问题是多么的困难。他们通常会资助那些专注于解决问题的初创公司,而这些问题在他们之前甚至都不知道存在。对于大多数硅谷投资者来说,按需配送服务很容易消化;它解决了一个他们熟悉的问题。与此同时,哈特森说:“我认识的那些人没有那么多钱去发短信叫外卖。”
 
然而,未开发、服务不足的人口可能是赚钱的机会。像优步这样的拼车服务,虽然主要用于特定的人群,但也为“成千上万的人创造了就业机会,”哈特森说。他还提到了Y combinator支持的Shift Messenger,这是一家初创公司,让服务行业的员工可以很容易地交换工作时间。
总的来说,哈特森的经历让他很乐观。尽管他遭到了数十位投资者的拒绝,部分原因是他的非常规背景故事,但还是有6位投资者因此冒险一试,这让他对一个被忽视的市场的需求有了独特的见解。如果一个想法足够好,就会有人认识到它的优点,并克服不熟悉的不适。
 
对于那些不符合硅谷模式的企业家,蓝冠注册招商哈特森建议他们要以自己与同行的不同之处为榜样。“用你不合群的事实作为优势,用你独特的背景来领导……这会让你获得内部知识。”
 
然而,举证的责任是沉重的——也许比那些看上去符合条件、有关系的人要重。哈特森说:“不要把你的想法写在一张餐巾纸的背面。“你确实有付费客户,某种社会证明……你必须对你的生意了如指掌。你最不希望投资者问你一个基本问题,而你却没有答案。你需要证明你已经从各个角度考虑过你的业务。诸如获得一个客户需要多少成本之类的基本数字应该事先计算出来,然后“脱口而出”。
 
现在,哈特森完全融入了硅谷的创业社区。上个月,他参加了Y Combinator的演示日,在那里,加速器当前的每个班级都向数百名投资者的观众做了演示,其中包括硅谷的精英风投、阿什顿•库彻(Ashton Kutcher)等名人以及Blink 182乐队的成员。
 
在这一点上,与Y Combinator的其他公司相比,鸽子笼的地位更加稳固,但哈特森表示,他加入这家创业加速器,是为了让更多的人看到这家公司,并最终证明,它是一家“解决合法问题的合法公司”。
 
但还有另一个更私人的原因。“我想告诉大家,并非所有的公司看起来都一样。有些人可能会被我的故事吸引,他们最终可能会认同一个创业故事。如果我们可以利用(Y Combinator)平台来激励其他人,我想:我们就去争取吧。”